Erfolgreiche Immobilien Akquise beginnt heute meist online: Private Verkäufer inserieren auf Portalen, und Signale wie lange Standzeiten oder Preissenkungen zeigen, wo Unterstützung gefragt sein könnte. Entscheidend ist, wie Sie Kontakt aufnehmen: ohne unerlaubte Werbeanrufe, mit einem konkreten Nutzen für den Eigentümer. Dieser Ratgeber zeigt, wie Sie private Verkäufer finden, fair ansprechen und Ihre Ergebnisse messbar machen.
Das Wichtigste in Kürze
- Private Inserate sind der direkteste Weg, verkaufswillige Eigentümer zu finden.
- Lange Online-Zeit und Preissenkungen sind Hinweise, aber keine Beweise für Probleme beim Verkauf.
- Werbeanrufe bei Verbrauchern sind nach § 7 Abs. 2 UWG nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt.
- Ein Wertangebot wie eine kostenlose Marktwerteinschätzung öffnet mehr Türen als ein Verkaufsgespräch.
- Gespeicherte Suchen pro Region und eine einfache Kennzahlen-Tabelle machen Ihre Akquise planbar.
Warum private Verkäufer für die Objektakquise interessant sind
Wer privat inseriert, hat sich bewusst gegen einen Makler entschieden, zumindest vorerst. Das klingt nach einer schlechten Ausgangslage, ist aber oft das Gegenteil: Der Eigentümer hat einen konkreten Verkaufswunsch, ein Objekt und einen Zeitplan. Ihnen fehlt also nicht der Bedarf, sondern nur das Vertrauen.
Viele private Verkäufer unterschätzen den Aufwand. Besichtigungen koordinieren, Unterlagen wie Energieausweis und Grundbuchauszug beschaffen, Kaufinteressenten auf ihre Finanzierung prüfen, Preisverhandlungen führen: Das kostet Zeit und Nerven. Nach einigen Wochen ohne passenden Käufer ändert sich die Haltung gegenüber professioneller Hilfe häufig.
Für Ihre Objektakquise als Makler heißt das: Sie müssen nicht überreden, sondern im richtigen Moment eine glaubwürdige Lösung anbieten. Ein guter Startpunkt ist eine Liste privater Inserate, die schon länger online sind.
Private Verkäufer finden: die wichtigsten Quellen
Portale gezielt beobachten
Private Angebote finden Sie vor allem auf ImmoScout24, Kleinanzeigen, Immobilien.de und Ohne-Makler. Typische Merkmale sind Formulierungen wie "von privat", "provisionsfrei" oder "ohne Makler". Wer diese Portale einzeln durchsucht, verliert schnell den Überblick, denn dasselbe Objekt taucht oft mehrfach auf, und neue Inserate gehen zwischen bekannten unter.
Sinnvoller ist eine gebündelte Suche mit dem Filter "von privat", eingeschränkt auf Ihr Arbeitsgebiet. So sehen Sie täglich, welche Eigentümer neu am Markt sind, ohne fünf Tabs offen zu halten.
Akquise über Kleinanzeigen: Besonderheiten
Die Akquise über Kleinanzeigen hat eigene Regeln. Viele Inserenten schreiben ausdrücklich "Makleranfragen unerwünscht" in ihre Anzeige. Respektieren Sie das, denn eine Nachricht gegen diesen erklärten Willen schadet Ihrem Ruf und kann rechtlich angreifbar sein. Prüfen Sie außerdem die aktuellen Nutzungsbedingungen des Portals, da gewerbliche Werbung über die Nachrichtenfunktion dort eingeschränkt sein kann.
Zwangsversteigerungen als Sonderfall
Auch Termine auf zvg-portal.de können Hinweise auf Eigentümer in schwierigen Situationen liefern. Hier ist besondere Zurückhaltung angebracht. Eine Ansprache sollte, wenn überhaupt, schriftlich, sachlich und ohne jeden Druck erfolgen.
Verkaufssignale richtig deuten
Nicht jedes private Inserat ist ein Akquise-Kandidat. Diese Signale helfen bei der Priorisierung:
| Signal | Mögliche Bedeutung | Vorsicht bei der Deutung |
|---|---|---|
| Lange online (z. B. über 60 Tage) | Preis zu hoch, Präsentation schwach oder Zielgruppe verfehlt | Manche Eigentümer testen nur den Markt und haben keinen Zeitdruck |
| Preis gesenkt | Eigentümer reagiert auf geringe Nachfrage | Eine Senkung kann auch von Anfang an geplant gewesen sein |
| Deutlich über dem lokalen m²-Preis | Unrealistische Preisvorstellung | Ausstattung oder Mikrolage können einen Aufschlag rechtfertigen |
| Schwache Fotos, fehlende Angaben | Wenig Erfahrung mit Vermarktung | Kein Urteil über das Objekt selbst |
Wichtig: Diese Signale sind Hinweise, keine Diagnose. Formulieren Sie in Ihrer Ansprache deshalb niemals Unterstellungen wie "Ihre Wohnung verkauft sich offenbar nicht". Das wirkt übergriffig und beendet das Gespräch, bevor es begonnen hat.
Besonders aussagekräftig ist die Kombination: ein privates Inserat, seit mehreren Wochen online, mit mindestens einer Preissenkung. Hier hat der Eigentümer selbst schon erkannt, dass etwas nicht passt, und ist eher offen für einen anderen Ansatz.
Eigentümer rechtskonform ansprechen
Was § 7 UWG erlaubt und was nicht
Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt, wann Werbung eine unzumutbare Belästigung ist. Nach § 7 Abs. 2 UWG ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern ohne deren vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig. Private Verkäufer sind in aller Regel Verbraucher. Seit Oktober 2021 verlangt § 7a UWG zudem, dass Sie eine solche Einwilligung dokumentieren und aufbewahren.
Eine im Inserat veröffentlichte Telefonnummer ist nach verbreiteter Auffassung keine Einwilligung in Maklerwerbung. Der Eigentümer hat sie für Kaufinteressenten angegeben, nicht für Dienstleister. Ein Anruf mit dem Ziel, einen Auftrag zu gewinnen, ist daher riskant, auch wenn Sie ihn als "kurze Frage zum Objekt" einleiten. Wer sich als Kaufinteressent ausgibt, ohne einer zu sein, handelt zusätzlich irreführend.
Auch Werbung per E-Mail setzt nach § 7 Abs. 2 UWG grundsätzlich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung voraus. Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechtsberatung. Lassen Sie Ihre Vorlagen im Zweifel anwaltlich prüfen.
Die Nachrichtenfunktion des Portals nutzen
Der übliche und am wenigsten aufdringliche Weg ist die Nachrichtenfunktion des jeweiligen Portals. Der Eigentümer entscheidet selbst, ob und wann er antwortet. Halten Sie Ihre Nachricht kurz, beziehen Sie sich konkret auf das Inserat und machen Sie transparent, dass Sie Makler sind.
Eine faire Nachricht enthält:
- Ihren Namen, Ihr Unternehmen und Ihre Rolle als Makler
- einen konkreten Bezug zum Objekt, etwa Lage oder Wohnungstyp
- ein klares, unverbindliches Angebot
- den ausdrücklichen Hinweis, dass keine Antwort völlig in Ordnung ist
Schreiben Sie nur einmal. Wer nicht antwortet, hat damit ebenfalls geantwortet.
Mit einem Wertangebot starten
Der stärkste Einstieg ist ein Nutzen ohne Gegenleistung. Eine kostenlose Marktwerteinschätzung mit Vergleichsangeboten aus der Umgebung zeigt Kompetenz, statt sie nur zu behaupten. Auch ein Hinweis auf die Pflichtangaben aus dem Energieausweis, die nach § 87 GEG in Immobilienanzeigen gehören, kann für private Verkäufer echte Hilfe sein.
Erklären Sie bei Wohnungen und Einfamilienhäusern außerdem die seit Dezember 2020 geltenden Regeln der §§ 656a bis 656d BGB. Viele private Verkäufer wissen nicht, dass der Maklervertrag Textform braucht und wie die Provision zwischen Käufer und Verkäufer verteilt werden darf. Sachliche Aufklärung baut Vertrauen auf.
Lokales Farming und Empfehlungen
Online-Akquise funktioniert am besten, wenn Sie in Ihrem Gebiet ohnehin bekannt sind. Beim Farming konzentrieren Sie sich auf wenige Stadtteile oder Gemeinden und werden dort zur sichtbaren Ansprechperson.
Bewährte Bausteine sind:
- Präsenz vor Ort: Stände auf Stadtteilfesten, Kooperationen mit lokalen Vereinen oder Infoabende zu Themen wie Erbschaft und Immobilienverkauf.
- Briefwerbung: Schriftliche Werbung per Post ist grundsätzlich zulässig, solange der Empfänger nicht erkennbar widerspricht. Ein Aufkleber "Keine Werbung" am Briefkasten ist zu beachten.
- Marktberichte für das Gebiet: Ein regelmäßiger, kurzer Überblick über Angebotspreise und Standzeiten im Viertel ist für Eigentümer interessant, auch wenn sie gerade nicht verkaufen.
Empfehlungen sind oft die wertvollste Quelle. Fragen Sie nach jedem abgeschlossenen Verkauf aktiv, ob der Kunde jemanden kennt, der über einen Verkauf nachdenkt. Auch Netzwerkpartner wie Hausverwaltungen, Steuerberater oder Finanzierungsberater kommen regelmäßig mit Eigentümern in Kontakt, die Unterstützung brauchen. Achten Sie bei Tippgeber-Vereinbarungen auf Transparenz gegenüber dem Kunden und auf den Datenschutz.
Gespeicherte Suchen und Alerts pro Region
Zeit ist bei privaten Inseraten ein wichtiger Faktor. Wer früh reagiert, ist nicht die zehnte Maklernachricht im Postfach des Eigentümers. Deshalb lohnt sich für jede Region eine eigene gespeicherte Suche mit Benachrichtigung.
Bewährte Suchprofile für die Akquise:
- Neu und privat: Filter "von privat", Ihr Gebiet, Benachrichtigung bei jedem neuen Inserat.
- Lange online: privat und seit mindestens 60 Tagen aktiv, als wöchentliche Übersicht.
- Preis gesenkt: privat mit Preissenkung, Benachrichtigung sofort.
- Unter Marktpreis: Objekte deutlich unter dem lokalen m²-Niveau, als möglicher Hinweis auf Eigentümer, die schnell verkaufen wollen.
Alerts per E-Mail, Telegram oder SMS sorgen dafür, dass Sie auch unterwegs reagieren können. Wer viele Gebiete betreut, braucht entsprechend viele gespeicherte Suchen. Die Tarifübersicht zeigt, wie viele Suchen und welche Benachrichtigungskanäle im jeweiligen Plan enthalten sind.
Ergebnisse messen und verbessern
Ohne Zahlen bleibt Akquise ein Bauchgefühl. Eine einfache Tabelle oder Ihr CRM genügt, solange Sie es konsequent pflegen. Speichern Sie nur die Daten, die Sie wirklich brauchen, und löschen Sie Kontakte ohne Reaktion nach einer festgelegten Frist. Die DSGVO verlangt eine Rechtsgrundlage für die Verarbeitung und Datensparsamkeit.
| Kennzahl | Definition | Wozu sie dient |
|---|---|---|
| Kontaktierte Inserate | Anzahl gesendeter Portalnachrichten | Aktivität messen |
| Antwortquote | Antworten geteilt durch Kontakte | Qualität Ihrer Nachricht prüfen |
| Termine | Vereinbarte Bewertungs- oder Beratungstermine | Wirkung Ihres Wertangebots prüfen |
| Aufträge | Unterschriebene Maklerverträge | Abschlussstärke messen |
| Quelle | Portal, Empfehlung, Farming | Zeit und Budget richtig verteilen |
Testen Sie immer nur eine Veränderung auf einmal, etwa einen neuen Einstiegssatz oder ein anderes Wertangebot. Nach einigen Wochen sehen Sie, welche Variante mehr Gespräche erzeugt.
Marktvergleiche für die eigene Preisfindung nutzen
Dieselben Daten, die Sie für die Akquise nutzen, helfen bei der Preisfindung Ihrer eigenen Objekte. Der Vergleich des Preises pro Quadratmeter mit dem lokalen Median zeigt, wo ein Angebot im Marktumfeld steht.
So gehen Sie vor:
- Vergleichsgruppe bilden: gleiche Lage, ähnliche Größe, ähnliches Baujahr und vergleichbarer Zustand.
- Median statt Durchschnitt: Der Median ist weniger anfällig für einzelne Ausreißer nach oben oder unten.
- Angebotspreise richtig lesen: Inseratspreise sind Wunschpreise, keine Kaufpreise. Tatsächlich gezahlte Preise veröffentlichen die Gutachterausschüsse in ihren Grundstücksmarktberichten.
- Standzeiten einbeziehen: Viele lange online stehende Vergleichsobjekte deuten darauf hin, dass das Preisniveau im Segment zu hoch angesetzt ist.
Ein Blick auf Objekte unter dem lokalen Marktpreis zeigt zusätzlich, wo die untere Grenze im Segment liegt. Ein realistisch bepreistes Objekt verkauft sich in der Regel schneller, und genau das ist Ihr stärkstes Argument gegenüber privaten Verkäufern: Sie liefern einen begründeten Preis statt eines Bauchgefühls.
Fazit
Gute Immobilien Akquise verbindet Datenbeobachtung mit respektvoller Ansprache. Private Inserate, lange Standzeiten und Preissenkungen zeigen Ihnen, wo Bedarf entstehen könnte. Kontaktieren Sie Eigentümer über die Portalnachricht statt per Kaltanruf, bieten Sie einen echten Nutzen und messen Sie, was funktioniert. So entsteht ein Akquise-Prozess, der Ihrem Ruf nützt statt ihm zu schaden.
Jetzt starten: Suchen Sie auf Immo Radar nach privaten Inseraten, die seit über 60 Tagen online sind, und richten Sie für Ihr Gebiet eine gespeicherte Suche mit Benachrichtigung ein.
Häufige Fragen
Darf ich private Verkäufer anrufen, wenn die Telefonnummer im Inserat steht?
Nicht zu Werbezwecken. Nach § 7 Abs. 2 UWG brauchen Werbeanrufe bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Die Telefonnummer im Inserat richtet sich an Kaufinteressenten und gilt nach verbreiteter Auffassung nicht als Einwilligung in Maklerwerbung.
Wie finde ich private Verkäufer am schnellsten?
Mit einer gespeicherten Suche, die alle relevanten Portale abdeckt, auf "von privat" filtert und Sie bei neuen Inseraten sofort benachrichtigt. So sehen Sie neue Angebote früh, ohne jedes Portal einzeln zu prüfen.
Was schreibe ich in die erste Nachricht an einen Eigentümer?
Stellen Sie sich klar als Makler vor, beziehen Sie sich konkret auf das Inserat und bieten Sie etwas Unverbindliches an, zum Beispiel eine kostenlose Marktwerteinschätzung. Betonen Sie, dass keine Antwort in Ordnung ist, und schreiben Sie nicht mehrfach nach.
Ist ein Inserat mit Preissenkung automatisch ein gutes Akquise-Ziel?
Nicht automatisch. Eine Preissenkung zeigt, dass der Eigentümer auf den Markt reagiert. Ob er Hilfe möchte, wissen Sie erst nach seiner Antwort. Kombinieren Sie das Signal mit Standzeit und Preisniveau, um Ihre Kontakte zu priorisieren.
Wie nutze ich den m²-Preis für die eigene Preisfindung?
Vergleichen Sie Ihr Objekt mit dem Median ähnlicher Angebote in derselben Lage. Berücksichtigen Sie, dass Angebotspreise keine Kaufpreise sind, und ziehen Sie für tatsächliche Transaktionspreise den Grundstücksmarktbericht des örtlichen Gutachterausschusses hinzu.